پيشبرد فروش چيست و ۱۶ روش پيشبرد فروش
پیشبرد فروش (پروموشن) یکی از اجزای ترفیع می باشد و ترفیع چهارمین جزء آمیخته بازاریابی است . آمیخته بازاریابی ، متغیرهای قابل کنترلی هستند که کسب و کارها به کمک آنها می توانند اهداف خود را در بازارهای هدف محقق کنند .
برنامه کامل ارتباطات بازاریابی یک کسب و کار به منظور دستیابی به اهداف برنامه فروش ، ترفیع نام دارد . این برنامه خود شامل تبلیغات ، روابط عمومی ، تبلیغات پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم است .
پیشبرد فروش چیست ؟
احتمالا اگر اکنون وارد بازار شوید ملاحظه می کنید که برخی از مغازه ها انواع و اقسام تخفیفات بر روی محصولاتشان قرار داده اند . حتی ممکن است ببینید که یک فروشنده بر روی یک برند بیش از بقیه تاکید می کند . این ها نمونه های کاملی از پیشبرد فروش در عمل هستند .
پیشبرد فروش نوعی تکنیک بازاریابی کششی و مجموعه ای از فعالیت های کوتاه مدت است برای اینکه مخاطبان جذب محصول شما شوند . این کار برای محصول و برند شما ارزش محسوس ایجاد می کند و آگاهی از برند شما را افزایش می دهد .
اگر محصول جدیدی وارد بازار کرده اید و یا محصولی که در بازار دارید توجه زیادی جلب نکرده می توانید به کمک این روش محصولاتتان را در میان مخاطبانتان ترویج کنید .
شما می توانید از تکنیک های متنوعی مانند تخفیف دادن یا تکنیک “یکی بخر ، دو تا ببر” و … با هدف جذب مشتری جدید ، حفظ مشتریان قبلی و مقابله با رقبا بهره ببرید . برندها همچنین می توانند واسطه ها و توزیع کنندگان کانال خود را ترغیب کنند تا محصولات بیشتری از آن ها بخرند و فروش محصولات آن ها به مشتریان را افزایش دهند .
مزیت روش ها و ابزارهای پیشبرد فروش این است که هزینه زیادی در برندارند به خصوص زمانی که با هزینه های تبلیغاتی مقایسه می شوند . بنابراین برای کسب و کارهای کوچک هم کاملا مفید و موثرند .
انواع پیشبرد فروش
دو دسته کلی برای این روش وجود دارد :
- پیشبرد فروش مصرف کننده : هرگونه فعالیت پیشبرد فروش که شما انجام می دهید تا خود را به مشتری معرفی و آنها را تشویق به خرید کنید .
-
پیشبرد فروش تجاری : اگر فعالیت های پیشبرد فروش شما بر واسطه ها و توزیع کنندگان متمرکز باشد به آن پیشبرد فروش تجاری می گویند . در این روش ها توزیع کنندگان و واسطه ها را ترغیب می کنند تا بیشتر بخرند و فروش محصولات شرکت به مشتریانشان را افزایش دهند .مثلا شما یک واسطه فروش تلویزیون هستید و شرکت سونی به شما می گوید که اگر ۱۰۰ دستگاه تلویزیون بفروشید به شما ۱۰ درصد تخفیف خواهد داد . طبیعتا انگیزه فروش تلویزیون های سونی در شما بیشتر می شود زیرا ۱۰ درصد فروش تلویزیون مبلغ زیادی می شود .
تکنیک های پیشبرد فروش
قبل از آنکه استراتژی پیشبرد فروش خود را مشخص کنید لازم است که درباره نوع مشتریان ، درک نیازهای مشتری ، نحوه رفتار مصرف کننده ، نوع و ویژگی های محصول ، بودجه و نیز شرایط رقابت و سهم رقبا در بازار هدف اطلاعات کاملی کسب کنید و سپس استراتژی خود را بر مبنای آن ها طراحی کنید .
در زیر به برخی از تکنیک های پیشبرد فروش که در اکثر صنایع استفاده می شوند اشاره شده است . برخی صنایع مانند کالاهای FMCG ( کالاهای تند مصرف ) ، به دلیل گستردگی کسب و کار و رقابت شدید بسیاری از تکنیک ها را به صورت همزمان کار می برند .
– اجازه دهید هر کدام از این تکنیک ها را عمیقا مورد بررسی قرار دهیم :
۱- تخفیف در قیمت محصول
رایج ترین روش پیشبرد فروش و پروموشن محصولات ، تخفیفات تجاری و تخفیفات مصرف کننده است . انسان ها دوست دارند که تا می توانند پولشان را ذخیره کنند . تخفیف دادن باعث ایجاد حس رضایتمندی مشتریان و شکل گیری تصویر مثبتی از برند شما در ذهن آن ها می شود . تخفیف دادن همچنین می تواند موجب افزایش وفاداری مشتریان فعلی نیز شود .
وقتی مشتری کالایی را با تخفیف از شما می گیرد احساس می کند نسبت به مبلغی که پرداخته ارزش بیشتری از آن کالا یا خدمت نصیب او شده است . اما باید مراقب بود که میزان تخفیف به گونه ای نباشد که قیمت جدید حس بی کیفیت بودن محصول را در ذهن مردم القا کند یا حاشیه سود شما را شدیدا کاهش دهد .
برخی از رایج ترین این تخفیفات عبارتند از :
- تخفیف درصدی : به صورت درصدی از قیمت بیان می شود . تخفیف ۵۰ درصد و بالاتر از آن برای کالاهای قدیمی که به سختی به فروش می رسند کاربرد دارد .
- تخفیف قیمتی : در کنار قیمت اصلی کالا ، یک قیمت پیشنهادی نیز ارائه می شود . برای مثال قیمت کالا ۳۰۰ هزار تومان است اما فروشنده روی آن خط می کشد و قیمت ۲۲۰ هزار تومان را در جلوی آن می نویسد . اینگونه کالای تخفیف خورده در ذهن مشتری ارزشمندتر جلوه می کند .
- تخفیف مقداری : خرید تعداد بیشتر هر محصول تخفیف بیشتری را به همراه دارد و اینگونه مشتریان تشویق به خرید بیشتر می شوند . این تخفیف می تواند بر مبنای اندازه خرید باشد ، مثلا قیمت صابون ممکن است ۲۰۰۰ تومان باشد اما ۵ عدد صابون را بتوانید با قیمت ۷۵۰۰ تومان بخرید . روش دیگر این نوع تخفیف بر اساس حجم کل سفارشات در یک بازه زمانی مشخص است و از این طریق می توانیم مشتری را به خود وابسته کنیم .
- تخفیف مناسبتی : کاهش قیمت به دلیل مناسبت یا رویدادی خاص مثلا عید نوروز .
- تخفیف برای معرفی : تخفیف برای کسانی که شما را به دیگران معرفی می کنند . اینگونه می توانید مردم را برای معرفی محصولاتتان به دیگران ترغیب کنید .
- تخفیف اولین خرید : برای کسی که برای بار اول از شما خرید می کند تخفیف قائل شوید .
- تخفیف معاوضه : کاهش قیمت برای خرید کالای نو در صورت تحویل نوع قدیمی آن کالا . این نوع تخفیف در صنعت خودروسازی رایج است اما در بازار سایر کالاهای بادوام نیز دیده شده است .
۲- پیشبرد فروش در شبکه های اجتماعی
شبکه های اجتماعی ابزار کاملی برای کارآفرینان و بازاریابان در قرن ۲۱ هستند . باز کردن یک حساب کاربری در شبکه های اجتماعی هزینه ای دربرندارد اما برای شما صدها و حتی هزاران مشتری بالقوه را به ارمغان می آورد .
اما شما باید بدانید که چگونه از این شبکه ها به طور موثر بهره ببرید . به منظور بهره مندی از شبکه های اجتماعی برای پیشبرد فروش ، صرفا داشتن یک حساب کاربری و منتظر ماندن برای ورود کاربران به صفحه شما کافی نیست .
در اینجا برخی نکات ابتدایی برای استفاده بهتر از شبکه های اجتماعی را ذکر می کنیم :
- صرفا یک لینک ساده را در پست های محصولات خود قرار ندهید ؛ آن را با یک متن جذاب همراه کنید تا کاربران را به کلیک بر روی لینک ترغیب کنید .
- محتواها و مطالب جالب صفحات دیگران را در صفحه خود به اشتراک بگذارید .
- اطلاعاتی از محصول خود قرار دهید که مردم را به محصول و کسب و کار شما علاقه مند سازد . ( برای مثال عکس یا ویدیویی که مراحل ساخت محصول شما را نشان دهد ، ویدیویی که کالای شما را بررسی کند و … )
- همواره نظرات و سوالات کاربران خود را پاسخ دهید .
- محتواهای ترغیب کننده و جالب در پست هایتان به اشتراک بگذارید ( مثلا عبارات انگیزه بخش ، عکس های جذاب و … ) تا مخاطبان محتواهایتان را به اشتراگ بگذارند و بتوانید کاربران بیشتری به دست آورید .
۳-هدیه تبلیغاتی
یک راه جذاب پیشبرد فروش دادن هدیه تبلیغاتی یا همان اشانتیون به مشتریان می باشد . اشانتیون چیزی است که لوگو یا نام برند شما بر روی آن چاپ شده و در ازای میزان خرید مشخص به طور رایگان در اختیار مشتری قرار می گیرد .
این هدیه رایگان می تواند باعث ایجاد خشنودی و تصویر مثبت نسبت به برند شما در ذهن مشتری گردد . این هدیه می تواند یک تقویم ، خودنویس ، ساعت رومیزی ، خوشبوکننده خودرو و … باشد و بهتر است وسایلی پرکاربرد باشند تا مشتری از آن ها در طول شبانه روز استفاده کند .
هدیه تبلیغاتی توجهات را به سمت محصول و برند شما جلب می کند و باعث مطرح شدن بیشتر برند می شود . این اشانتیون دائما باعث یادآوری نام تجاری شما در ذهن مصرف کنندگان می شود .
اگر فروشگاه آنلاین دارید با هر خرید اینترنتی مشتری یک هدیه رایگان بفرستید و حتی به مشتری اجازه دهید از بین یک سری پیشنهاد رایگان یکی را انتخاب کند .
۴-کوپن تخفیف
می توانید مشتریان را از طریق کوپن های تخفیف تشویق به خرید کنید . راز موفق شدن در این استراتژی ، تعیین محدوده زمانی مشخص برای استفاده از این طرح است ( مثلا ۵ روز ) و تعداد کمی از مردم بتوانند از آن استفاده کنند . این کار به مشتریان حس خاص بودن و فوریت می دهد .
می توان برای کسانی که بیش از رقم مشخصی ( مثلا ۱۰۰ هزار تومان ) خرید می کنند به میزان مشخصی کوپن تخفیف داد . به دلیل مناسبت های خاص هم می توان برای مشتریان کوپن تخفیف در نظر گرفت .
اما چگونه کوپن تخفیف را ارائه دهیم ؟ روش های متعددی وجود دارد:
- از طریق صفحه اینستاگرام خود (فقط برای فالوورها )
- به مشترکین خبرنامه در وبسایت یا بلاگ خود ایمیل ارسال کنید
- دادن کوپن برای مشتریانی که در فروشگاه فیزیکی یا آنلاین شما خرید می کنند
- تحویل کوپن به تعداد معدود در نزدیکی فروشگاه فیزیکی شما
۵-فروش اقساطی
برای کسب و کارهایی که منابع مالی خوبی دارند فروش اقساطی یک روش هوشمندانه در میان انواع روش های پیشبرد فروش و پروموشن است . در این روش مشتریانی که پول کافی برای خرید ندارند می توانند مبلغی را به عنوان پیش پرداخت بدهند و هزینه باقی مانده خرید را طی یک دوره زمانی مشخص ( مثلا ۶ ماه ) با نرخ بهره کم بپردازند .
۶-سمپلینگ (نمونه برداری)
این روش غالبا در صنایع FMCG (کالاهای تند مصرف) و برای عطرها ، صابون ها و حتی مواد غذایی استفاده می شود و روشی خوب برای افزایش آگاهی از محصول است . در این روش نمونه ای از محصول به صورت رایگان برای تست به مشتری داده می شود و در مدت کوتاهی یا در همان لحظه از طریق برقراری یک ارتباط موثر با مشتریان و ارائه توضیحات ترغیب کننده در ذهن او ماندگار می شویم .
از طریق سمپلینگ ، مشتری می تواند پیش از خرید استفاده از محصول را تجربه کند و از مزایا و ویژگی های محصول مطلع شود و این نوعی حق انتخاب قائل شدن برای مشتری است . این روش پیشبرد فروش برای شما افزایش سهم بازار ، جذب مشتری جدید و خلق مشتری وفادار را به ارمغان می آورد .
سمپلینگ گاهی یه این صورت است که مشتری نمونه محصول را با خود به منزل ببرد که به آن سمپل همراه گویند و گاهی در همان لحظه تست کند که به آن سمپل لحظه ای گفته می شود .
به عنوان مثال برای سمپلینگ می توان آبمیوه فروشی را مثال زد که در لیوان های کوچک بتوان از هر آبمیوه کمی تست کرد . در بعضی موارد مثل لوازم خانگی که امکان تست وجود ندارد ، با ارائه کاتالوگ و بروشور محصول می توان این کار را کرد .
۷-باندل کردن (بسته ای از چند کالا با یک قیمت)
باندل کردن روشی دیگر در پیشبرد فروش است که در آن ترکیبی از محصولات به قیمت واحد به فروش می رسند . این ترکیب می تواند دو محصول با یک قیمت باشد ( یکی بخر ، دو تا ببر ) و یا دو محصول مرتبط مثلا مسواک و خمیر دندان با قیمتی کمتر از مجموع قیمت آنها باشد .
ممکن است باندل کردن این عیب را داشته باشد که مشتری تصور کند یکی از محصولات بی کیفیت است اما زمانی که همه آن محصولات از برندهای خوبی باشند این نقیصه برطرف می شود .
۸- برگزاری مسابقه و قرعه کشی
مسابقه ای راه بیندازید که جایزه اش یکی از محصولات یا خدمات شماست . این کار به پیشبرد فروش و افزایش محبوبیت کسب و کارتان کمک می کند . مسابقاتتان را می توانید در شبکه های اجتماعی اطلاع رسانی کنید .
برگزاری یک مسابقه به شما کمک می کند که شناخته شوید و برنده جایزه درباره هدیه شما به دوستان و آشنایان خود خواهد گفت . سایر شرکت کننده ها در مسابقه نیز متوجه می شوند که شما چه چیزهایی می فروشید ، نشانی اینترنتی فروشگاه یا وبسایت شما چیست و به محصولات شما علاقه مند می شوند و برای خرید از شما بازمی گردند .
در قرعه کشی افرادی که از شما خرید می کنند نام خود را یادداشت می کنند و در قرعه کشی شرکت داده می شوند .
۹-محصولتان را برای بلاگرها ارسال کنید
این روش نتایج بسیار ارزشمندی دارد و به ندرت ضرر مالی به همراه دارد . برای این کار بلاگ های محبوب و پرطرفدار مرتبط با کسب و کارتان را بیابید و با بلاگرها ارتباط برقرار کنید تا برای آنها محصولی رایگان ارسال کنید در قبال اینکه آن ها درباره محصول شما با خوانندگانشان صحبت کنند و نقد و بررسی کنند .
برای مثال اگر تولید کننده نرم افزار تلفن همراه هستید به دنبال بلاگ هایی بگردید که درباره تکنولوژی مطلب می نویسند و به آن ها دسترسی آزاد به نرم افزار بدهید تا آن ها محصولات شما را به مخاطبانشان تبلیغ کنند و آن را نقد و بررسی کند .
۱۰-یک پست مهمان در بلاگ های دیگر بنویسید
بحث پست مهمان از زمانی مطرح شد که بازاریابی محتوا در کسب و کارهای آنلاین رونق گرفت . شما می توانید علاوه بر تولید محتوا در بلاگ خود در بلاگ های دیگران هم محتوا بنویسید .
در این پست شما می توانید درباره یک موضوع مهم و داغ صحبت کنید و به طور زیرکانه ای محصول خود را معرفی کنید . همچنین از طریق قرار دادن لینک در آن پست ، ترافیک وبسایت خود را افزایش دهید .
نوشتن پست مهمان در سایتی دیگر به نفع طرفین است . زیرا هم نویسنده توانسته محصول و کسب و کار خود را تبلیغ کند و هم بلاگ به یک محتوای خوب رایگان دست پیدا کرده است .
۱۱-نسخه نمایشی ( دمو )
احتمالا شما هم نرم افزارهای موبایل و برنامه های آنلاین زیادی دیده اید که پیش از آنکه بخرید حق استفاده رایگان برای دوره زمانی مشخص را دارید . این کار به مشتری فرصت می دهد پیش از خرید با قابلیت های محصول آشنا شود .
۱۲-همکاری با سایر کسب و کارها و برند سازی مشترک (co-branding)
یک ایده خوب پیشبرد فروش ، جست و جو برای سایر کسب و کارهاییست که رقبای مستقیم شما نیستند اما مشتریان مشترک و مشابه با شما دارند . با آن ها همکاری کنید که بتوانید به مشتریان آن ها دسترسی پیدا کنید . این کار برای شما جذب مشتری جدید به همراه دارد .
روش اول این است که مثلا اگر یک شرکت نرم افزاری دارید می توانید با یک شرکت لوازم جانبی رایانه همکاری تبلیغاتی کنید. هنگامی که شخصی برای خرید از شما می آید به آنها درباره آن شرکت بگویید و برای خرید محصولاتش بن تخفیف دهید . از آن شرکت نیز بخواهید که عمل متقابلی را برای مشتریانش انجام دهد . این یک راه فوق العاده برای افزایش انگیزه شما ، بیشتر شناخته شدن ، و افزایش مشتریان است.
روش دوم ، برندسازی مشترک (co-branding) است . در این روش دو برند محصول خود را با هم تلفیق کرده و محصول نهایی را به بازار می فرستند . اینگونه قدرت دو برند با هم تلفیق شده و ارزش ادراک شده توسط مشتریان ، درآمد فروش ، منابع مالی شرکت ها و اعتماد مشتریان به محصول افزایش می یابد .
اما در اینجا دو شرکت ریسکشان را نیز به اشتراک می گذارند. برندسازی مشترک با یک برند معتبر و شناخته شده به ما کمک می کند تا با استفاده از شهرت و محبوبیت آن بتوانیم تقاضا و آگاهی از برند خود را در بازار افزایش دهیم و با سرعت بیشتری به اهداف پیشبرد فروش خود دست بیابیم .
یک مثال از این روش این است که یک شرکت تولید کننده هندزفری با یک تولیدکننده موبایل مشارکت کند و محصول خود را در بسته بندی موبایل به بازار عرضه کند .
۱۳-پاداش به مشتریان وفادار
یک نمونه عالی برای معرفی این روش را در شرکت های هواپیمایی می توان مشاهده کرد. این شرکت ها به مشتریانی که بارها و بارها از خدمات شرکت آنها استفاده می کنند مایل های اضافی رایگان در نظر می گیرند . زمانی که برای پرواز بیشتر از این شرکت جایزه می گیرید ، شما دوست دارید که بیشتر از آن برای پرواز استفاده کنید تا مایل های رایگان بیشتری دریافت کنید .
نمونه دیگر آن زمانی است که یک سوپرمارکت تبلیغ می کند که اگر ۵ بار در ماه از او خرید کنید به شما یک محصول رایگان خواهد داد . این روش پیشبرد فروش بیشتر با هدف حفظ مشتریان قدیمی صورت می گیرد .
۱۴-ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ به دلیل سهولت اجرا و نفوذ زیاد در مشتریان بسیار پرکاربرد است . از طریق ایمیل مارکتینگ می توانید همواره مشتریانتان را از کسب و کارتان مطلع نگه دارید . همچنین روشی برای مطلع ساختن آنها از طرح ها و تخفیفات شما و حتی ایجاد انگیزه بازگشت برای مشتریانی است که مدت زیادیست با شما در ارتباط نیستند .
یک ایمیل که در آن یک پیشنهاد وسوسه انگیز باشد می تواند مشتری را برای خرید اغوا کند .
۱۵-بازاریابی همکاری در فروش ( Affiliate Marketing )
شما می توانید از مردم برای جذب مشتری و پیشبرد فروش محصولتان در ازای پرداخت پورسانت به آن ها کمک بگیرید . شما به آنها پول خواهید داد در صورتی که برای شما فروش به همراه داشته باشند . هر چه تعداد مشتریانی که شخص برای شما فراهم می کند بیشتر باشد پورسانت بیشتری دریافت خواهد کرد .
در این روش برای هر سایتی که می خواهد نقش تبلیغ کننده (Affiliate) را برای شما که فروشنده (Merchant) هستید انجام دهد یک لینک سفارشی می سازید و در اختیار او قرار می دهید . آن ها می توانند لینک را در شبک های اجتماعی ، محتواهای سایت و بنرهای تبلیغ سایت خود قرار دهند .
وقتی یک بازدیدکننده (Visitor) از طریق این لینک وارد سایت شما می شود از طریق کد لینکی که با آن وارد سایت شما شده است متوجه می شوید که از کدام سایت تبلیغ کننده به سایت شما ارجاع داده شده است . اگر آن ویزیتور خریدی از شما انجام دهد در بازه های زمانی ای که خودتان تعیین کرده اید مبلغی به عنوان پورسانت به حساب بانکی فرد تبلیغ کننده واریز می کنید .
۱۶- محصول داغ (hot product)
در این روش پیش از عرضه محصول به بازار برای آن داستان سازی و تعریف سازی می کنند و بازار را از قبل آماده ورود محصول می کنند . به عبارتی محصول را در ذهن مشتریان داغ می کنند .
این کار می تواند از طریق بازاریابی محتوا ، رسانه ها و شبکه های اجتماعی و … صورت بگیرد . از این طریق به مخاطبان گفته می شود که تا چند وقت دیگر محصول ما به بازار عرضه می شود و اطلاع رسانی درباره اینکه این محصول قرار است چه مشکلی را و از چه طریق برطرف کند و مزایای رقابتی آن صورت می گیرد . حتی می توان برای روز عرضه محصول رویدادی در نظر گرفت و در آن رویداد به بعضی از مخاطبان ( مثلا خریداران اولیه ) امتیازات و هدایای خاصی ارائه شود .
مزیت اول این روش آن است که در مخاطبان اولیه انتظار ایجاد می کند . این انتظار از لحاظ روانی مخاطبان را نسبت به محصول مشتاق می کند و باعث می شود که ذهن مخاطبان بیشتر درگیر نیازی شود که محصول قرار است رفع نماید .
مزیت دیگر این روش بحث هزینه فرصت می باشد . یعنی در اینجا چون فرآیند فهم و آگاهی بخشی پیش از ورود محصول به بازار صورت می گیرد در واقع زمان خود را خریده ایم و قبل از ورود ایجاد تقاضا کرده ایم .
به عنوان مثال یکی از شرکت هایی که از این روش برای پیشبرد فروش محصولاتش به خوبی استفاده می کند شرکت اپل است که از چند ماه قبل از طریق رسانه های مختلف مشتریان را آماده و مشتاق ورود آیفون جدیدش می کند به گونه ای که در روز رونمایی مشتریان از ساعت ها قبل برای خریدش صف می کشند .
سخن پایانی
همانگونه که می بینید بیشتر این روش ها هزینه زیادی دربرندارند و برای انجام آنها سرمایه مالی کمی نیاز است . این ها تکنیک هایی هستند که اغلب ساده به نظر می رسند ، بسیار موثر عمل می کنند و در سرتاسر دنیا توسط کمپانی های کوچک و بزرگ و همچنین کارآفرینان نوپا استفاده می شوند .
به دلیل شرایط رقابتی دنیای امروز ، اغلب کسب و کارها از ترکیبی از روش های پیشبرد فروش و پروموشن برای شکست دادن رقبا ، جذب مشتری جدید ، حفظ مشتریان موجود و از همه مهمتر افزایش فروش محصولات و خدمات خود استفاده می کنند .
