چگونه در استارت‌آپ مدل کسب وکار در شکل دهی یک طرح کسب وکار و جذب سرمایه‌گزار موثر است.

فارغ از آنکه کارافرین باشید یا عضوی از یک سازمان بزرگ بارها نام طرح کسب وکاریا Business Plan را شنیده اید و یا حتی ممکن است تجربه خلق یک طرح کسب وکار را داشته‌اید و احتمالا نمونه هایی از آن را مشاهده کرده‌اید.  از طرفی دیگر، امروزه مدل کسب وکار یکی از موضوعات داغ محافل کارافرینی در سطح جهان و ایران است، آنهم به لطف Business Model Canvas  معرفی شده در کتاب معروف Business Model Generation .بطوری که امروزه تقریبا برای هر مطلبی یک بوم یا Canvas خلق شده است. از آخرین نمونه‌‌های آن می‌توان به Strategic Business Model Canvas  و Lean Startup Canvas  اشاره کرد که در نوشتارهای آینده به آنها خواهم پرداخت. اما آنچه که دارای اهمیت است استفاده صحیح ،کاربردی، موثر و به موقع از ابزارهای قدرتمند یاد شده در جهت خلق کسب وکاری موفق از یک ایده خام است.

حال سوال این است که مدل کسب وکار چیست؟ طرح کسب وکار چیست؟ تفاوتهای آنها در کجاست؟ و چگونه در یک استارت‌آپ از یک مدل کسب وکار به یک طرح کسب وکار برسیم؟

طرح کسب وکار (BP)به بیانی ساده ابزاری برای طرح‌ریزی، شکل‌دهی، انتقال مفهوم کلی یک کسب وکار و نحوه اجرای آن است. مهمترین محرک و یا عامل تهیه طرح کسب وکار (Business Plan)  تامین سرمایه و جذب سرمایه‌گزار در پروژه‌هایاستارت‌آپ و یاجلب نظر مدیران ارشد یک سازمان برای اجرای یک پروژه می‌باشد. با توجه به آنکه استارت‌آپ حول یک ایده جدید-نوآورانه- شکل می گیرد، تهیه BP زمانی توجیه پذیر است که شما به یک مدل قطعی از کسب وکار خود رسیده باشید تا بتوانید طرحی روشن و شفاف با ریسک بسیار پایین یا قابل قبول برای جذب سرمایه‌گزار تهیه کنید. بنابراین پیشنهاد می‌شود از Business Model به عنوان پایه و اساس BP  استفاده کنید.

از بخشهای اصلی یک BP خوب می‌توان به معرفی تیم کاری، مدل کسب وکار، تحلیل مالی (دارایی ها، هزینه ها و درآمدها در یک بازه زمانی مشخص)، تحلیل ریسک سرمایه گزاری، تحلیل عوامل خارجی و برنامه اجرایی اشاره کرد. جزییات بیشتر ۶ بخش اصلی BP را در آینده شرح خواهم داد.

مدل کسب وکار (BM)  منطق و چگونگی خلق و ارائه ارزش توسط سازمان را تشریح می‌کند. در واقع BM  به شما این امکان را می‌دهد تا ایده‌ای که خلق کرده اید را به جهت ارائه ارزش آن به مشتری در قالب یک کسب وکار قرار دهید. به زبانی ساده‌تر بهتر است بگویم که :چگونه از آن ایده پول درآورید. BM  کسب و کار شما را از منظر چهار حوزه اصلی مشتری، عرضه و پیشنهاد محصول یا خدمات، زیرساخت و قابلیت مادی ( بهتر است بگویم سوددهی) مورد بررسی قرار می‌دهد. پیشتر اشاره شد، امروزه Business Model Canvas (BMC) به عنوان یک ابزار قدرتمند طراحی مدل کسب وکار به صورت گسترده مورد استفاده قرار می‌گیرد. شما می‌توانید با یک جستجو ساده در گوگل مطالب بیشماری در این خصوص جهت مطالعه بیشتر بیابید. در اینجا تنها یک اشاره گذرا به ۹ جزء سازنده BMC میکنم که عبارتند از : مشتری (بازار هدف)، ارزش فراهم شده (محصول و خدمات)، منابع اصلی، فعالیت‌های اصلی، شرکا و همکاران، محل درآمرد، ساختار هزینه‌ها، کانال‌های ارتباطی با بازار هدف، نوع رابطه مشتری با کسب وکار. از خصوصیات یک BM خوب می‌توان به سادگی،  تطابق آن با ایده و قابلیت درک مستقیم آن اشاره کرد.

تفاوت این دو درچیست؟ مطرح شد که قبل از هر اقدام اولیه در تدوین طرح کسب وکار برای استارت‌آپ خود، به خلق یک مدل کسب وکار بپردازید و آن را پایه و اساس طرح کسب وکار خود قرار دهید. برای درک بهتر این دو ابزار و تمیز بهتر آنها از یکدیگر به چند مورد از تفاوت آنها اشاره میکنم:

1. BM  مکانیزمی است که چگونگی کسب درآمد و سود کسب وکار را مشخص می‌کند اما BP  مستنداتی است که استراتژی ( کلمه استراتژی به مفهوم واقعی منظور نیست، بعد برنامه ریزی آن بیشتر مد نظر است) و عملکرد مالی سازمان در یک بازه زمانی مشخص را ارائه می‌دهد.
2. BP سندی است که صاحبان، شرکا و سرمایه گزاران اصلی یک کسب وکار آن را تهیه می‌کنند و یک امر کاملا درون سازمانی است در حالی که در تهیه BM  نظرات مشتریان به عنوان یک عامل خارجی دارای اهمیت بسیاری است.
3. BM  دارای یک ساختار متغیر است اما BP ساختاری ثابت دارد.
4. BP  اکثرا جهت جذب سرمایه تهیه و ارائه می‌شود اما BM  هدفش فرم دهی یک مدل موثر کسب وکار در جهت جذب مشتری و عملیاتی ساختن ایده استارت‌آپ است.
5. BM بر پایه فرضیه‌هایی است که شما در ۹ جزء مختلف آن می‌پرورانید و این فرضیه ها باید در مقابل دنیای واقعی تست شده ( با ابزارها و متدهایی نظیر تحقیقات بازاری، استارت‌آپ ناب؛ مصاحبه مشتریان و غیره) و به اصل تبدیل شوند در حالی که BP با قطعیت در مورد اصول ثابت شده (در BM ) کسب‌وکار صحبت می‌کند.
6. BP  از یک محصول یا خدمت مشخص صحبت می‌کند در حالی که BM  سعی دارد محصولی مورد قبول مشتری از یک ایده بسازد.
7. BM یک پروسه یادگیری است بدین صورت که مشتریان، محصول، منابع، درامدها و هزینه‌های یک کسب وکار در طول این فرایند آشکار و نمایان می‌شوند. در BP موارد ذکر شده به عنوان یک اصل ارائه می‌شوند.

بسیاری تفاوت‌های بنیادی دیگر را می‌توان ذکر کرد اما آنچه اهمیت دارد آن است که BP  و BM از هم جدا نیستند. در سطور بالاتر بارها ذکر شد ولی باید باز اشاره کرد که BM هسته مرکزی BP می باشد. نمونه های بسیاری مشاهده شده است که طرح کسب وکار استارت آپ‌ها بدون آنکه مدل آن طراحی شده باشد و فرضیه‌های استارت‌آپ تست و تثبیت شده باشند در مقابل واقعیت موفقیت چندانی را کسب نکرده اند و در اجرای ایده و جذب سرمایه گزار ناکام بوده اند. پس مدل کسب وکار خود را طراحی کنید، فرضیه های خود را تست کنید، محصولی مشخص و قابل قبول برای مشتری بیافرینید، مشتری‌های خود را پیدا کنید و بر اساس این اصول طرح کسب وکار خود را بنویسید. مطمئنا نظرات بسیاری را جلب خواهد کرد.