اهمیت فروش و راهکارهای افزایش فروش

اهمیت فروش و راهکارهای افزایش فروش

توصیه‌هایی برای صاحبان کسب و کار

با گذر از دوره صنعتی شدن و دستیابی بسیاری از کشورها به انواع فن‌آوری تولید کالاها و خدمات، امروزه مشکل اصلی بازارها دیگر کمبود محصول نبوده بلکه این فروش نرفتن کالاها و خدمات تولید شده است.

در کشورهای با اقتصاد سالم و پیشرفته از جمله کانادا، ایجاد و راه‌اندازی یک بنگاه اقتصادی تولیدی به‌سرعت و به‌راحتی امکان‌پذیر بوده و دولت کانادا با ارائه انواع کمک‌های مالی و با در اختیار گذاشتن اطلاعات مورد نیاز و معافیت‌های مالیاتی راه را برای صاحبان کسب و کار هموار و افراد را به تاسیس بنگاه‌های اقتصادی تشویق می‌‌نماید. البته الزامی از جمله دارا بودن تخصص کافی در زمینه تولید کالا و خدمات مورد نظر، آشنایی با قوانین و مقررات مربوطه، اطلاع از نحوه جذب، استخدام و آموزش نیروی انسانی ماهر (که در کانادا کم هم نیستند)، تهیه منابع مالی لازم، همه و همه از اهمیت ویژه‌ای برخوردار هستند اما گردآمدن همه آنها در یکجا هم پایان کار و تضمین‌کننده موفقیت نبوده و چالش اصلی از این مقطع به بعد شروع خواهد شد.

بدین ترتیب بازاریابی، فروش و توزیع محصول مراحلی هستند که اهمیت‌شان به مراتب از قدم‌های قبلی بیشتر و با بقای هر کسب و کاری در بازار پررقابت کانادا نسبت مستقیم دارد. البته در این مقاله سعی شده تا فقط به بخش فروش محصولات تولیدی و برخی از تکنیک‌های افزایش سطح فروش پرداخته شود.

تعیین حداقل سطح فروش برای هر بنگاه اقتصادی امری ضروری بوده و البته میزان آن به عوامل مختلفی همچون قیمت کالا و خدمات، قیمت محصولات مشابه در بازار (رقبا)، بازار هدف مربوطه و همچنین میزان هزینه‌های ثابت (سربار) و متغیر (تولیدی و فروش) آن بنگاه اقتصادی بستگی دارد. صاحبان کسب و کار معمولا با در نظر گرفتن تمامی موارد فوق، حداقل میزان فروش (تارگت فروش) را معین و تحقق این امر را به مدیران فروش خود واگذار می‌‌نمایند. البته دستیابی به اهداف فروش معین شده به راحتی انجام‌پذیر نبوده و به تجربه کافی و تلاش مستمر فروشندگان بستگی دارد.

با توجه به اینکه پروسه فروش کالاها و خدمات مختلف با هم متفاوت بوده و به ماهیت سرمایه‌ای و یا مصرفی آنها مرتبط است، در این مقاله سعی شده تا به روش‌هایی که عمومیت داشته و در فروش همه کالاها موثر واقع می‌‌شوند، پرداخته گردد. برخی از این اقدامات عبارتند از:

• پیگیری و اجرای هر دو روش فشار و کشش (Pull & Push Strategy) که با انجام تبلیغات موثر و بجا از یک طرف و ایجاد نمایندگی‌های فروش در مناطق مختلف از طرف دیگر امکان‌پذیر می‌‌باشد. تبلیغات اثربخش باعث کشش و جذب مشتری به سمت کالا و خدمات شده و در آنها تقاضایی اضافی را ایجاد می‌‌کند. در مقابل دارا بودن نقاط و نمایندگی‌های متعدد فروش باعث عرضه محصول به مشتریان بالقوه شده و با در دسترس قرار دادن کالاها دستیابی به آنها را برای مشتریان تسهیل می‌‌نماید. بعنوان مثال در مراکز خرید کانادا خریداران در معرض تقریبا تمامی برندهای مطرح در زمینه پوشاک، لوازم خانگی و حتی فست‌فودها قرار گرفته و ضمن برخورداری از حق انتخاب بیشتر، به عرضه محصولات هر چند ناخواسته جواب داده و معمولا فراتر از لیست خرید و برنامه‌ریزی قبلی‌شان خرج می‌‌کنند. اثبات کارکرد استراتژی نقاط فروش متعدد به راحتی میسر است؛ چنانچه در کانادا وجود کسب و کارهای زنجیره‌ای (Franchise) شرایط رقابت برای بیزینس‌های مستقل و تک را به شدت دشوار کرده است.
• افزایش دامنه و تنوع محصولات بطوریکه مشتریان قادر باشند تعداد بیشتری از نیازهای‌شان را از طریق کالاها و خدمات یک بنگاه اقتصادی برآورده نمایند. برخورداری از محصولات متنوع نه تنها میزان فروش را بالا خواهد برد، بلکه ریسک حضور یک رقیب مشخص در بازار و از دست رفتن کل فروش به دلیل ورود رقیبی سرسخت را نیز کاهش می‌‌دهد.
• ارائه دلیلی قابل قبول به نمایندگان فروش برای اینکه محصولات یک بنگاه اقتصادی را به فروش برسانند. با ارائه میزان کمیسیونی مناسب و جذاب برای نماینده می‌‌توان آنها را از فروش محصولات رقبا بازداشت. بنابراین ارائه تخفیف مناسب به نمایندگان فروش می‌‌تواند در برخی موارد جای تبلیغات را گرفته و هزینه‌های مترتب بر کسب و کار را کاهش دهد.
• ارائه نمونه کالا و یا خدمات به‌صورت رایگان نیز بسیار موثر بوده و در کانادا بسیار معمول است. استفاده مجانی از یک سرویس برای مدتی محدود و یا مصرف یک کالای جدید بصورت رایگان می‌‌تواند خریداران بالقوه را به مشتریان دائم یک کسب و کار تبدیل کند.

در خاتمه نیز می‌‌بایست به بحث خدمات پس از فروش و همچنین تسهیل پروسه تعویض و یا عودت کالا و سرویس فروخته شده اشاره نمود که در کانادا بسیار مرسوم و آسان است. با این سیاست صاحب کسب و کار اعتماد و احترام خود به مشتریان را نشان داده و باعث اعتماد متقابل آنها به کسب و کار مربوطه و محصولات آن شده و در بلندمدت افزایش سطح فروش را بدنبال خواهد داشت.

بازاریابی، فروش و توزیع محصول مراحلی هستند که اهمیت‌شان به مراتب از قدم‌های قبلی بیشتر و با بقای هر کسب و کاری در بازار پررقابت کانادا نسبت مستقیم دارد.

برخورداری از محصولات متنوع نه تنها میزان فروش را بالا خواهد برد، بلکه ریسک حضور یک رقیب مشخص در بازار و از دست رفتن کل فروش به دلیل ورود رقیبی سرسخت را نیز کاهش می‌‌دهد.