فنون مذاکره

فنون مذاکره

مذاکره و گفتگو بخش مهمی از هر شغل و حرفه ای است. امروزه برای داشتن یک فروش پایدار و موفق نیاز اصلی هر کسب و کاری آشنایی با فنون مذاکره و گفتگو است. کسانی که به این فنون آشنایی ندارند و همتی هم برای یادگیری آن به خرج نمی دهند، احتمالاً باید در چند سال آینده شرکت و تجارت خود را ورشکسته اعلام کنند. اما واقعاً فنون مذاکره می تواند انقدر تاثیر گذار باشد؟

در حال حاضر در همین شهر تهران در سر هر کوچه ای چندین سوپرمارکت و فروشگاه اغذیه وجود دارد. شما در محله خود از کدام یک از این مغازه ها خرید می نمایید؟ به نظر شما نوع رفتار و روش های برخورد هر مغازه دار با مشتری در روند جلب مشتری تاثیر نخواهد داشت؟ از همین مثال کوچک تا بزرگترین تجارت ها در جهان تحت تاثیر استفاده از تکنیک اصول و فنون مذاکره قرار دارد. در این مقاله بیشتر و جزئی تر با این مسئله آشنا می شویم.

فنون مذاکره۱

دوره های فنون مذاکره

یکی از پرطرفدارترین دوره های کاری دوره فنون مذاکره است. بسیاری از افراد میلیون ها تومان هزینه برای یادگیری تکنیک های مذاکره در جلسات مختلف هزینه می نمایند. خوبی این تکنیک ها در این است که هر کس می تواند با کمی تمرین و ممارست این فنون را آموخته و از آنها در کسب و کار خود بهره ببرد. صرف این هزینه های هنگفت برای آموزش آنها نیز نشان از اهمیت بسیار بالایی است که مذاکره در پیش برد فروش و پیشرفت یک شغل می تواند داشته باشد.

برای هر نوع جلسه و مذاکره ای تکنیک های خاصی وجود دارد که متخصصین این فنون می توانند راهنمای بسیار خوبی برای شما باشند. در ادامه مقاله قصد داریم برخی از مهم ترین تکنیک های رایج در مذاکره را به هم مرور کنیم.

• از قبل خود را آماده کنید.

یکی از ابتدایی ترین اهرم ها در هر مذاکره ای که لازمه فرد مذاکره کننده است، داشتن اطلاعات و دانش کافی درباره مورد مذاکره می باشد. از این رو در فنون مذاکره نیز آماده سازی و برنامه ریزی اولیه تاثیر بسیار زیادی روی نتیجه جلسه خواهد داشت. در حال حاضر دنیای اینترنت به قدری پیشرفته شده است که درباره هر موضوعی می توانید در آن به تحقیق و جستجو بپردازید. از قبل درباره شخصیتی که در قرار بر مذاکره با وی دارید، تحقیق نموده و بررسی های لازم درباره شرکت و سازمان مرتبط با وی را انجام دهید. شناخت شما نسبت به این مسائل دید خوبی از شما در ذهن مخاطب ایجاد خواهد کرد.

• شنونده خوبی باشید.

یک اشتباه بسیار مهلک در زمان مذاکره گوش ندادن به حرف های طرف مقابل است. البته نه به این معنی که گوش های خود را بگیرید، بلکه هر رفتار دیگری که در حین مذاکره نشان از این باشد که شما حرف های قبلی طرف مقابل را خوب گوش نکرده اید مصداق این مسئله خواهد بود.

یکی از بهترین فنون مذاکره در این است که قبل از این گوینده خوبی باشید باید شنوده بهتری شوید.

• به زمان دقت کنید.

به یاد داشته باشید که در حین مذاکره شما تمام وقت طرف مقابل را در اختیار نخواهید داشت. یکی از اساسی ترین فنون مذاکره دقت به زمان گفتن کلمات و به موقع گفتن آنها است. حدود وقتی که قرار است با طرف مقابل در پای یک میز برای مذاکره بنشینید را از قبل بدانید و برای این لحظات برنامه ریزی کنید. سعی کنید بهترین اطلاعات را در این مدت زمان رد و بدل نمایید.

• کف و سقف خود را مشخص کنید.

مسلماً هر مذاکره ای به منظوری انجام می گردد. ممکن است در حین مذاکره چانه زنی برای قیمت هم وجود داشته باشد یا حتی اگر برای یک مصاحبه کاری مذاکره می نمایید، باید کف حقوق خود را از قبل بدانید. داشتن محدود قیمتی برای یک مذاکره کننده تعیین کننده خواهد بود. بدون این محدوده امکان خطا زیاد شده و ممکن است چیزی را قبول کنید که واقعاً ارزشش را نداشته باشد.

فنون مذاکره۲

• انتخاب را به عهده طرف مقابل بگذارید.

باید دقت داشته باشید که در حین مذاکره شما تنها پیشنهاد دهنده گزینه های مختلف هستید. برخی از افراد عادت دارند تا در حین مذاکره علایق شخصی خود را در تصمیم طرف مقابل دخیل می نمایند و او را به سوی گزینه ای از قبل تعیین شده هدایت می نمایند. اما در فنون مذاکره شما یاد می گیرید که تنها می توانید پیشنهاد دهنده بوده و هیچ گزینه ای را نباید از روی میز حذف کنید.

اگر در ذهنتان یک گزینه بهتر از بقیه است می توانید این را به زبان بیاوری اما هرگز دست به حذف کردن سایر گزینه ها نزنید.

• سؤال پرسیدن

یکی از رمزهای فنون مذاکره سؤال پرسیدن است. شما باید بدانید که چه بپرسید و کی بپرسید. سؤال پرسیدن درست می تواند درصد موفقیت یک مذاکره را چندین برابر بیشتر نماید. با سؤال پرسیدن می توانید مدیریت مذاکره را در دست خود نگه دارید.

• برای موفقیت از اصول خود عدول نکنید.

دقت داشته باشید که امضای هر قراردادی به هر طریق به معنای موفقیت در مذاکره نخواهد بود. کسانی که به فنون مذاکره احاطه دارند می دانند هر قراردادی اصولی دارد. عدول کردن از اصول اولیه قرارداد و زیر پا گذاشتن حداقل انتظاراتی که دارید، به هیچ وجه موفقیتی برای شما حاصل نکرده که هیچ امضاء نشدن چنین قراردادهایی بسیار بهتر از امضاء شدن آنها می باشد.

• شتاب زده رفتار نکنید.

هم سریع رفتن سر اصل مطلب اشتباه بزرگی در مذاکره است و هم به تعویق انداخت زیاد آن. در فنون مذاکره خواهید آموخت که شما بایستی برای عنوان خواسته های خود مقدمه ای داشته باشید و از طرفی این مقدمه را هم خیلی نباید طول دهید. از طرفی به سریعاً و شتاب زده هم از طرف مقابل نخواهید که پیشنهاد شما را قبول و یا آن را در کند. به او اجازه عکس العمل بدهید.

فنون مذاکره ۳

• شرایط مذاکره را پیش بینی کنید.

اگر در کار و حرفه خود تجربه دارید، احتمالاً می دانید که قرار است چه پاسخ هایی از طرف مقابل خود بشنوید. از این رو سعی کنید تا از قبل این پاسخ ها را پیش بینی کرده و عکس العمل مناسبی نسبت به آنها داشته باشید.