دانستن این ۱۲ روش موثر برای افزایش فروش و بهبود کسب و کار و کاهش بهای تمام شده ی ارایه شده توسط ما بسیار کلیدی و حیاتی است. شاید از ابتدای تمدن تا چند دهه پیش همیشه مشتریان به دنبال فروشندگان کالا و خدمات بودند تا نیازها و خواسته هایشان را برطرف کنند. شاید هیچ گاه مانند امروز تولید کنندگان، بازرگانان و ارائه دهندگان خدمات به دنبال روشی برای افزایش فروش محصولات خود نبوده اند و تامین محصولات از فروش آنها سخت تر بوده است.
تا چندین دهه قبل، افرادی که هیچ مهارتی در فروش نداشتند و هیچ یک از اصول حرفه ای فروش را رعایت نمی کردند میتوانستند فروش بالایی داشته باشند اما متاسفانه یا خوشبختانه امروزه به لطف تکنولوژی شرایط کاملا تغییر کرده و فروش در رقابتی ترین حالت ممکن قراردارد. امروز دیگر تولید و تهیه محصول مسئله اساسی کسب و کار ها نیست! امروزه فروش محصول با اهمیت ترین بخش کسب و کار است. در سال های جاری فروش حرفه ای و حرفه فروش به سریع ترین و پیچیده ترین حالت خود رسیده است. در یک چشم به هم زدن رقبای جدید پدیدار می شوند، محصولاتی مشابه محصول شما به بازار ارائه می دهند و قبل از اینکه شما متوجه شوید بازی را میبرند. پس اگر میخواهید در این بازی پیچیده برنده باشید لازم است راه های فروش حرفه ای را بدانید. در این نوشته شما با ۱۲ روش موثر برای افزایش فروش آشنا خواهید شد.
دوازده روش موثر برای افزایش فروش
۱ – ماموریت خود را در جهت افزایش فروش مشخص کنید
بسیاری از شرکت ها و سازمان ها را دیده ام که هیچ هویت و ماموریت مشخصی ندارند و فقط برای کسب درآمد دست به هر کاری میزنند و هیچ وقت از میزان درآمدشان راضی نیستند و نمی دانند یک سال دیگر چه جایگاهی در بازار دارند و برای رسیدن به این جایگاه چه اقداماتی باید انجام شود. اگر میخواهید ماموریت سازمان خودتان را پیدا کنید باید به این سوالات پاسخ دهید ۱۲ روش موثر برای افزایش فروش
-
- کدام کار را میتوانیم به بهترین شکل ممکن انجام دهیم؟
-
- چه کسانی میخواهند شما این کار را برای آنها انجام دهید؟ چرا ؟
-
- این افراد چه مقدار حاضرند برای تهیه محصول شما پول پرداخت کنند؟
اگر نمی توانید به سرعت و به صورت کوتاه در حد یک جمله به سوالات بالا پاسخ دهید اولوین اولویت خودتان را یافتن بهترین پاسخ برای این سوال ها قرار دهید و ماموریت سازمانتان را در گام اول مشخص کنید. مطالعه مطلب ”اهمیت تعیین چشم انداز و ماموریت در کسب و کارهای کوچک ” به شما کمک می کند تا بیشتر با کارکرد های ماموریت و جشم انداز در کسب و کار آشنا شوید.
۲- مشتری شما کیست؟
اولین قدم برای فروش یک کالا این است که بدانید خریدار کالای شما چه کسی است؟! اگر خریدار را نشناسید یقینا فروش خوبی نخواهید داشت و هرچه قدر کالای شما خاص تر ( غیر ژنریک ) باشد این مسئله اهمیت بیشتری خواهد داشت. برای شناخت بهتر مشتری باید بتوانید دقیقا یک مشتری ایده آل را در ذهن خودتان تصور کنید که همین الان حاضر است کالای شما را خریداری کند و به سوالات زیر در مورد مشتری پاسخ دهید: ۱۲ روش موثر برای افزایش فروش
- چند سال دارد؟
- جنسیت مذکر یا مونث؟
- سطح تحصیلات ؟
- مجرد یا متاهل ؟ تعداد فرزندان ؟
- سطح درآمد ؟
- محل زندگی ؟
- شغل ؟
۳- مسئله یا مشکل مشتری کالا یا خدمات چیست؟
اگر مشتری خود را درست شناخته باشید باید بدانید مشتری شما دقیقا برای چه به شما پول می دهد و محصول شما را خریداری می کند، به عبارت دیگر محصول شما چه مسئله ای را برای مشتری حل می کند که او حاضر است برای حل آن مسئله به شما پول پرداخت کند!
-
- بعضی مواقع مسائل کاملا واضح و قابل درک هستند.
-
- بعصی مواقع این مسائل کاملا واضح یا قابل درک نیستند.
-
- بعضی مواقع اصلا چنین مسئله ای برای مشتری وجود ندارد! در این شرایط مشتری، محصول شما را نمی خرد چون هیچ مسئله ای را برای مشتری حل نمی کند.
۴-مزیت رقابتی کسب و کارتان را توسعه دهید
مزیت رقابتی شما ، دقیقا نتایجی است که مشتری با خرید محصول از شما به دست می آورد و برای او لذت بخش است و اگر همان محصول را از رقیب شما خریداری کند آن نتیجه لذت بخش را برای او به همراه نخواهد داشت. بر روی مزیت های رقابتی که می تواند محصول شما را برای مشتریان خواستنی تر از محصول رقبا کند تمرکز کنید و سعی کنید این مزیت ها را تقویت کنید و سعی کنید مشتریانتان را از این مزیت ها با خیر کنید.
۵- بر روی بازار های گوشه (niche) تمرکز کنید
شاید هر کسی بتواند مشتری بالقوه محصول شما باشد! اما زمانی شما بهترین نتیجه را از عملیات بازاریابی با کمترین هزینه میگیرید که بتوانید مشتریان بالقوه ای که بیش از سایرین خواستار محصول شما هستند را هدفگیری کنید و در ترویج محصولتان در بازار گوشه، بزرگترین ویژگی محصولتان که مشتری خواستار آن است را مطرح کنید. در این استراتژی شما ابتدا بر یکی از بخش های بازار تسلط پیدا می کنید و سپس با حفظ تسلط بر یک بازار گوشه به سراغ دیگر بخش های بازار ( دیگر بازار های گوشه ) می روید.
۶- بدون داشتن کمپین تبلیغ نکنید!
بدترین سوء برداشتی که میتوان از این قسمت داشت، تبلیغ نکردن یا توقف تبلیغات به دلیل نداشتن کمپین است که کاری کاملا اشتباه است! به جای اینکه تبلیغات را تا زمان نوشتن یک کمپین عالی به حالت تعلیق درآورید همین الان یک کمپین ساده دو مرحله ای بنویسید و تبلیغات را شروع کنید! کافیست در مرحله اول در تبلیغات خود یک پیشنهاد کم هزینه یا رایگان عالی به مشتریان بالقوه بدهیم که اصلا دوست نداشته باشند آن را رد کنند، به این وسیله شما مشتری را با کسب و کارتان درگیر می کنید، در این زمان شما باید اطلاعات مشتری را به گونه ای دریافت کنید و ارتباط خودتان را با او تقویت کنید، در مرحله بعد اگر این کار را درست انجام داده باشید و کسب و کار شما کسب و کار ارزشمندی باشد، مشتری از شما خرید خواهد کرد و وارد مراحل بعدی کمپین بازاریابی شما می شود.
۷- ریسک مشتری را کم کنید!
اگر محصول شما واقعا همان خواسته یا نیاز مشتری باشد، یک عامل قوی همچنان پیش روی مشتریان جدید شماست تا از شما خرید نکنند! ریسک خریدن محصولی که مطابق خواسته آنها نیست و یا ریسک از دست دادن پول و عدم دریافت محصول ارزشمند یک مانع قوی برای نخریدن محصول شماست. شما می توانید در کسب و کارتان کاری کنید که مشتری بتواند بدون دلهره به شما اعتماد کند، تضمین بازگشت وجه در صورت عدم نارضایتی یا موارد این چنینی برای بسیاری از کسب و کار ها راهکار مناسبی است.
۸-در دسترس باشید
امروزه مشتریان فقط از یک طریق و در ساعاتی که شما مشخص می کنید از شما خرید نمی کنند! مشتریان دوست دارند در هر ساعاتی که خودشان دوست دارند از شما خرید کنند، شاید ۹ صبح شاید ۲ بامداد! بنابراین اگر میخواهید کسب و کار پر سود و موفقی داشته باشید سعی کنید تا حد امکان برای مشتری در دسترس باشید. سعی کنید چندین روش برای خرید در اختیار مشتریان قرار دهید، مرتب از مشتریان در مورد راحت ترین روش خرید بپرسید و سعی کنید آن روش را پیاده سازی کنید و بهبود ببخشید. داشتن یک سایت ، ایمیل با پاسخگوی خودکار و سیستم منشی تلفنی ، عضویت در شبکه های مجازی و موارد این چنین همگی برای کسب و کار شما حایز اهمیت هستند و هر یک از این موارد می تواند بازدهی کسب و کار شما را تا حد زیادی افزایش دهد.
۹- قیمت درست
برای قیمت گذاری درست، محصولات و قیمت های تمام رقبا را بررسی کنید. دقیقا از دیدگاه مشتری ببینید محصول شما چه ویژگی منحصر به فردی برای مشتری دارد که محصول رقبا ندارد و برای مشتری جذابیت دارد. در بخش چهارم به شما گفته شد مزیت رقابتی کسب و کار و مصحولاتتان را توسعه دهید. پس اگر چنین کاری را انجام داده باشد هم اکنون محصول شما باید نسبت به محصولات رقبا برتری داشته باشد!
اگر محصول شما دارای برتری های حائز اهمیتی نسبت به محصول رقیب است می توانید قیمت بیشتری برای محصولتان تعیین کنید و اگر محصول شما بهترین محصول بازار است شما می توانید بالاترین قیمت بازار را تعیین کنید البته برای تعیین درست قیمت باید نکات مربوط به قیمت گذاری و شرایط محصول و بازار را سنجیده باشید در غیر اینصورت یک قیمت گذاری اشتباه می تواند ضربه جبران ناپذیری به فروش محصولتان وارد کند. اگر علاقه مند هستد نکات بیشتری در مورد قیمت گذاری صحیح محصول یاد بگیرید می توانید مطلب ” قیمت گذاری درست، راز فروش بیشتر” را مطالعه نمایید.
۱۰- اجتماعی باشید تا موفق شوید
این روز ها به نسبت سالهای گذشته راه های بسیار بیشتری برای در ارتباط بودن با مشتری پیش روی شماست، راه هایی که شاید به نسبت قبل، چندین برابر بازدهی و هزینه ای بسیار پایین تر دارند! در سالهای گذشته شاید تنها راه نمایش تبلیغات در سراسر کشور، آگهی تلویزیونی با هزینه های بسیار بالا بود اما در حال حاضر شما می بینید که برند های کوچک و بزرگ از شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام استفاده می کنند و نتایجی باور نکردنی خلق می کتتد.
اگر تا این لحظه برای کسب و کارتان در شبکه های احتماعی صفحه نساخته اید، هم اکنون دست به کار شوید زیرا رقبای شما احتمالا مدتها پیش وارد این شبکه ها شده اند. اگر اطلاعات خود را در مورد بازاریابی شبکه های اجتماعی تقویت کنید و به صورت صحیح از این شبکه ها برای ترویج و تبلیغ محصولات و برندتان استفاده کنید و یک محصول ارزشمند برای مشتری داشته باشید مطمئن باشید در کمترین زمان ممکن بازخوردی حیرت انگیز از این شبکه ها دریافت خواهید کرد. شاید تاکنون در رادیو ، تلویزیون و امثالهم تبلیغ کرده باشید اما مطمئن باشید با قراردادن بودجه ای بسیار پایین تر و اجرای یک کمپین جذاب در شبکه های اجتماعی می توانید فروشتان را چندین برابر کنید! اگر علاقه مند هستید مطالب بیشتری در مورد بازاریابی شبکه های اجتماعی بیاموزید می توانید مطلب ” بازاریابی شبکه های اچتماعی چیست؟ ” را مطالعه نمایید.
فراموش نکنید در کشور ما بیش از ۵۰ درصد جامعه از شبکه های اجتماعی مختلف استفاده می کنند و قطعا مشتریان شما نیز در این شبکه های اجتماعی مشغول فعالیت هستند! حضور فعال و صحیح در شبکه های اجتماعی نه تنها یک تریبون تبلیغاتی فوق العاده قوی در اختیار شما قرار می دهد بلکه نقش بسیار سازنده ای در شکل گیری هویت برند شما دارد و مردم برند شما را به عنوان یک برند پویا و تعاملی خواهند شناخت که اهمیت ویژه ای برای مشتری قائل است نه یک شرکت خشک و غیر انعطاف پذیر مانند شرکت های دولتی!
۱۱- به مشتریان بالقوه یک پیشنهاد ارزشمند رایگان بدهید
اغلب کسب و کار ها تعداد زیادی مشتری بالقوه دارند که شاید ماه ها و یا سالها طول بکشد تا مشتری شوند و نخستین خریدشان را انجام دهند با فرض اینکه رقبا هیچ کاری نکنند و مشتری برای شما باقی بماند! چه می توان کرد؟ سعی کنید یک پیشنهاد ارزشمند اما رایگان برای مشتری آماده کنید و از راه های مختلف این پیشنهاد را اطلاع رسانی کنید تا مشتریان بالقوه را جذب کند! خواهید دید که مشتریان شما چقدر افزایش خواهند یاقت.
نکته ای که باید بسیار به آن توجه کنید این است که محصولی که می خواهید به صورت رایگان در اختیار مشتری بالقوه قرار دهید باید برای مشتری بسیار ارزشمند و با کیفیت باشد اما برای شما هزینه زیادی ایجاد نکند. بهترین روش برای انجام این کار تولید محتوای آموزشی یا ویدیویی و امثالهم است. هر چند در بعضی کسب و کارها مانند شرکت های مواد غذایی یا رستوران ها تست های رایگان یا sample هم راهکار خوبی برای انجام چنین کاری است. شما باید با توجه به کسب و کارتان این پیشنهاد ویژه را آماده کنید.
۱۲-حفظ مشتریان
جذب یک مشتری قدم اول است! اما اگر هر روز مشتری جدید پیدا کنید اما نتوانید مشتریهایتان را حفظ کنید هرگز نمی توانید کسب و کارتان را توسعه دهید. برای اینکه کسب و کار موفقی داشته باشید باید بتوانید هر مشتری جدیدی که جذب می کنید را برای سالهای دراز حفظ کنید. سعی کنید ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید. هرچه چرخه عمر محصول شما کوتاهتر باشد حفظ مشتریان برای کسب و کار شما حیاتی تر است، اما حتی اگر چرخه عمر محصول شما بیش از ۱۰ سال است، باز هم برای ستاره شدن باید با مشتریانتان ارتباط مداوم و مفیدی برقرار کنید. یک هایپر مارکت برای رشد و توسعه باید بتواند مشتری هایش را حفظ کند و هر هفته چندین بار آنها را تشویق به خرید کند تا بتواند به حد کافی توسعه پیدا کند و اگر نتواند این کار را انجام دهد محکوم به شکست خواهد بود.
فرض کنید یک شرکت تخصصی تجهیزات یک خط تولید خاص با عمر بیش از ۲۰ سال را وارد می کند، شاید در این شرکت ارتباط روزانه با مشتری اهمیتی نداشته باشد و از دست دادن مشتری باعث نابودی کسب و کارشان نشود، اما همین شرکت می تواند با برگزاری همایش های تخصصی برای مشتریان در زمینه هایی که آنها علاقه مند هستند و به حوزه کاری شرکت مربوط است، مشتری را وفادار کند. این وفاداری در دراز مدت می تواند کمک کند تا این شرکت در بلند مدت برتری چشمگیری نسبت به رقبای هم تراز و شاید رقبای بالاتر فعلی پیدا کند! چیزی که شاید الان تصورش هم ممکن نباشد!
بنابراین با توجه به اینکه این روش در بیش از ۹۰ کسب و کار ها قابل پیاده سازی است، سعی کنید راه ارتباط مستمر با مشتری و حفظ و نگهداری مشتریان را پیدا کنید.
