بازاریابی و افزایش فروش
مدیریت بازاریابی و افزایش فروش یکی از اصلی ترین بخش های آموزش مدیریت در مراکز علمی و آموزشی است. هر چند در کشور ما هنوز به این پدیده به صورت تخصصی و حرفه ای نگاه نمی شود و بیشتر جنبه های تجربی در آن در نظر گرفته می شود اما در سال های اخیر بسیاری از شرکت ها و سازمان ها به دنبال روش های برای گذر از دوره تجربه خالص به سمت استفاده از نیروهای متخصص و باتجربه رفته اند. این روند در وهله اول اهمیت سیستم بازاریابی و افزایش فروش را نشان می دهد و در درجه دوم هم ناکارآمد بودن سیستم های گذشته را برای بازار امروز نشان می دهد.
برای یک تجویز درست استفاده از بهینه ترین موارد لازمه هر فروشی است. امروزه تکنیک های بسیار موثری برای افزایش فروش و مدیریت بازاریابی لحاظ می شود که استفاده از یک یا چند مورد از آنها می تواند تحولی بزرگ در بازار فروش شما باشد. در ادامه این مقاله به بررسی دقیق تر سیستم مدیریت بازاریابی خواهیم پرداخت و ترفندهای خاصی برای افزایش فروش را با هم مرور می نماییم.
بازاریابی فروش
فروش اصل عام و همگانی در بازرگانی است. این حرفه از قرن ها پیش به عنوان اصلی ترین روش کسب درآمد به کار گرفته می شده است. شاید بررسی دقیق تر و تخصصی تر فروش بوده که منجر به پدید آمدن تکنیک ها و روش های بازاریابی شده است. با این حال در دانایی امروز پدیده فروش و بازاریابی تفاوت هایی با هم دارند. شناخت تفاوت این دو هم برای ساختن تیمی قوی در سیستم بازاریابی فروش می تواند تأثیر گذار باشد.
فروش یک اصطلاح عام است که به عرضه یک کالا یا محصول و ارائه آن در قبال پول اطلاق می شود. در این سیستم فروشنده تنها فروش محصول خود را به عهده گرفته و نه تاثیری در حضور مشتری داشته و نه بعد از انجام فروش کارایی در این سیستم وجود دارد. از این رو تأثیر آن نیز زودگذر و موقتی خواهد بود.
بازاریابی اما یک تعریف خاص از فروش است که در آن فروشنده از پایه برای معرفی محصول خود به روش های نوین، پیدا کردن مشتری، فروش محصول، خدمات پس از فروش و حفظ مشتریان برای فروش های بعدی برنامه ریزی می نماید. بازاریابی دانشی کاملا تخصصی است که برای کسب آن نیاز به آموزش های لازم خواهید داشت. جالب است بدانید که شرکت های بزرگ برای داشتن سیستم بازاریابی فروش قدرتمند ترکیبی از این دو را استفاده می نمایند. در واقع تخصص فرد تحصیل کرده برای ارائه روش های نوین و کارآمد در امر بازاریابی در کنار تجربه یک فروشنده می تواند قدرت تیم فروش هر شرکتی را چند برابر نماید.
مدیریت بازاریابی
عموم افراد بعد از شنیدن نام بازاریابی سراغ عرضه محصولات شرکت های پخش در سوپرمارکت ها توسط نیروی کار این رشته می روند. از این رو حتی گرایش به شغل بازاریابی در ایران تا چند سال پیش بسیار دون محسوب شده و افراد در این شغل از نظر اجتماعی جایگاه مناسبی نداشتند. اما در واقع تعریف بازاریابی بسیار فراتر از این ها است. برای فعالیت در این رشته نیاز به تخصص های بسیار زیادی در علوم بازار، روانشناسی، مدیریت، دیجیتال و آشنایی با فناوری های نوین خواهید داشت. با این تفسیر می توان ادعا کرد که برخلاف تصور عموم مدیریت بازاریابی حتی می تواند به عنوان نقطه پرش و قدرت یک سازمان لقب بگیرد.
در مدیریت بازاریابی شرکت ها برای داشتن یک استراتژی برای فروش محصولات و خدمات خود برنامه ریزی می نمایند. تک تک جزئیات رفتار شرکت برای رسیدن به هدف هایی مشخص برنامه ریزی شده و یک روند دقیق برای آن تبیین می شود. داشتن یک مدیر بازاریابی ایده آل می تواند قدرت سیستم شما را در رسیدن به نتیجه چندین برابر نماید. البته رعایت اصول این رشته نیز کاملا ضروری است.
مراحل مدیریت بازاریابی
در مدیریت بازاریابی مسلما هدف فروش بیشتر است. مدیران بایستی برخلاف سیستم های فروش قدیمی به مدیریت بازاریابی نگاه بلندمدت تری داشته باشند. در واقع در این سیستم فروش تازه نقطه شروع کار یک شرکت با مشتری محسوب می شود. برنامه ریزی برای ادامه دار شدن فرایند فروش به یک مشتری را می توان قدرت اصلی مدیریت بازاریابی دانست. فرایندهای زیر اصلی ترین مراحل مدیریت بازاریابی برای فروش بیشتر در کسب و کارهای امروزی هستند.
تحلیل بازار
تحلیل بازار روشی برای سنجش فرصت ها، ضعف ها، موانع پیش رو و شرایط کلی بازار برای کسب و کار شما می باشد. تصور این که آینده شما در کسب و کار فعلی تان چگونه رقم خواهد خورد، تنها با روش ها و تکنیک های تحلیل بازار امکان پذیر است.
به کارگیری روش های نوین برای معرفی شرکت
در مدیریت بازاریابی بیشتر از اینکه به فکر فروش تک محصول باشیم، ترجیح بر برندسازی و معرفی نام شرکت در بازارهای هدف است. در این سیستم شما در طولانی مدت می توانید جامعه ای عظیمی از مشتریان را به سمت خود بکشانید به جای اینکه به فروش تک به تک آنها تکیه نمایید.
تکنیک های مدیریت بازاریابی پس از فروش
مدیریت پس از فروش هم از پارامترهای بسیار مهم در سیستم بازاریابی است. مدیران باید بدانند که فروش یک محصول در دفعه های چندم به یک مشتری بسیار راحت تر از بار اول خواهد بود. از این رو در کنار اضافه کردن مشتری های جدید شما باید برای مدیریت مشتری های قبلی خود برنامه ریزی داشته باشید.
- چند تکنیک مهم برای مدیریت بازاریابی و فروش بیشتر:
- درک خریدار و اهمیت قائل شدن برای وی
برخی از فروشنده این تصور غلط را دارند که وقت گذاشتن برای یک مشتری در نهایت حتی اگر به فروش نیز ختم شود، انرژی زیادی از فرد خواهد گرفت و در نهایت به این امر مبادرت نمی کنند. اما یک مشتری پتانسیل ورورد جمعیت عظیمی از خریداران را برای شما فراهم خواهد نمود.
- کیفیت را فدای کمیت نکنید.
- از موفقیت ها و پیروزی های گذشته الهام بگیرید و از آنها برای برنامه ریزی برای آینده استفاده کنید.
- از محصولات و خدمات خود به صورت کامل شناخت داشته باشید.
- قبل از هر چیزی محصولات و خدمات خود را به خودتان بفروشید.
